競爭，一直是中國工程機械市場發(fā)展的主旋律，這既造就了工程機械行業(yè)近10余年的輝煌，而與之伴生的惡性競爭則在一定程度上造成了行業(yè)的無序發(fā)展：同質(zhì)化產(chǎn)品的低價搏殺，低標準甚至“零首付”購機條件，讓人瞠目的新品開發(fā)速度，乃至從客戶信息到海外并購的幾近不擇手段的白熱化競爭……凡此種種，不一而足。

　　可以說，亂象叢生、問題頻發(fā)近年來一直與中國工程機械行業(yè)高歌猛進的發(fā)展相伴相隨，而身處“此山中”的行業(yè)人士也已感覺行業(yè)發(fā)展偏離健康要求越來越遠。

　　外資加入混戰(zhàn)

　　從市場角度來說，適度競爭可以促進企業(yè)優(yōu)勝劣汰，實現(xiàn)生產(chǎn)要素優(yōu)化配置。然而，讓已呈過度競爭之勢的中國工程機械市場如何回到理性狀態(tài)已然成為一個行業(yè)難題。

　　4月上旬，中國工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機械分會在其網(wǎng)站和微信中正式發(fā)出關(guān)于中國挖掘機械行業(yè)市場不當競爭的警示函。

　　函內(nèi)提及，近期分會通過市場調(diào)研和走訪發(fā)現(xiàn)，在中國挖掘機械行業(yè)整體環(huán)境依然嚴峻的情況下，部分領(lǐng)先的制造企業(yè)采取了降價、延長保修期、低首付的銷售政策，有過度競爭傾向，嚴重擾亂了市場秩序，增加了行業(yè)整體的經(jīng)營風險，影響中國挖掘機械行業(yè)平穩(wěn)、理性、有序發(fā)展。

　　據(jù)一位昵稱為“工程機械大佬”的微博網(wǎng)友表示，此次警示函的出現(xiàn)與他在前幾天發(fā)布的某品牌22噸新挖機以59.5萬元的售價推向市場的爆料有關(guān)。

　　筆者隨后查看了他的微博，里面有該品牌挖機的促銷截圖。在截圖中，“型號為LD6220D的一款產(chǎn)品在4月團購價僅為59.5萬元，并強調(diào)此為行業(yè)惟一的震撼價，市場同機型同品質(zhì)價位都在83萬元左右。”

　　該博主驚嘆，將22噸新挖機以59萬元價格拋向市場，讓3萬元差價給代理商，這是要瘋狂的節(jié)奏嗎?但也有其他網(wǎng)友跟帖評論說，這或許是企業(yè)的自主行為，是企業(yè)多方思量后去庫存的一種方式。

　　但可以肯定的是，該企業(yè)的行為并不是惟一的。筆者致電中國工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機械分會秘書長李宏寶了解到，上述挖機事件并不是促使分會發(fā)出警示函的惟一原因。在李宏寶看來，外資主動介入，可能與國產(chǎn)工程機械品牌一度50%的市場份額有關(guān)，更重要的是，或許是這些外資品牌制造商已經(jīng)意識到，經(jīng)過數(shù)輪的價格戰(zhàn)，以及高風險的銷售策略，已使得國內(nèi)挖掘機企業(yè)發(fā)展動力不再，因而會在這一時期，祭出價格這一武器，希望能給予競爭對手最后一擊!

　　瘋狂過后

　　而造成這一根源在于產(chǎn)能的嚴重過剩，2012年之前的10年是中國挖掘機飛速發(fā)展的時期，尤其是2010年，在4萬億元內(nèi)需政策的拉動下，一夜之間，幾乎所有的工程機械企業(yè)均上馬挖掘機生產(chǎn)線，產(chǎn)能少則千臺，多則接近10萬臺。各路資本從天而降，加班加點大干快上，惟恐慢人一步。

　　彼時，一邊是市場的虛幻需求，一邊是熱火朝天的制造，所有加入者都確信，挖掘機行業(yè)的高利潤足以抗衡各類風險。

　　但好景不長，由于市場需求被提前，當企業(yè)產(chǎn)能擴大以后，國內(nèi)市場如夢似幻般的需求突然消失了。雖然每家工程機械企業(yè)都在努力開拓海外市場，可在全球經(jīng)濟衰退的環(huán)境下海外市場的容量有限，中國工程機械產(chǎn)能過剩似乎變成一道無解的課題。

　　因此各工程機械制造商為了消化嚴重過剩的產(chǎn)能，都推行了更加激進的商務(wù)政策，比如零首付、分期付款等，使原本就很高的財務(wù)風險變得更加難以控制，同時整個行業(yè)過度競爭的結(jié)果是，很多企業(yè)和經(jīng)銷商掙扎在生死邊緣。

　　作為代理商，北京恒日集團董事長楊馳升曾形容說，目前的市場混亂局面就是一幫瘋子帶著一幫傻子在猛打猛沖。

　　受傷的圈內(nèi)人

　　楊馳升說，代理商手上存貨太多時，制造商讓他們送寶馬奔馳來促銷;而市場低迷時，代理商還得求制造商來救他們。其實，市場越是不景氣，代理商和制造商越應(yīng)該攜起手來共渡難關(guān)，而不是相互推卸責任。否則，雙方都將吞下市場的苦果。

　　安徽省力源工程機械責任公司董事長孫兆宏非常贊同楊馳升的觀點，他認為以前的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了代理商們今天正在吃自己昨日種下的苦果，所以對待這種過度競爭，已經(jīng)不能只靠自律，而需要完全的杜絕。

　　濟南穿山甲工程機械有限公司總經(jīng)理薛中則有自己的看法，“市場一直是處于無序競爭狀態(tài)，假如將來從60家挖掘機品牌淘汰剩下最后6家，市場就有可能有序競爭了。同時，我認為制造商和代理商的關(guān)系，應(yīng)該是一種‘夫妻關(guān)系’，需要相互鼓勵、共同前行。”

　　所以他認為，無序競爭是市場走向理性狀態(tài)的必經(jīng)階段，現(xiàn)在的問題核心是品牌太多，這是產(chǎn)能過剩和無序競爭的源頭。如果這個問題不解決，談理性不現(xiàn)實。“相比我們，無序競爭的結(jié)果，最倒霉的、弱勢的是用戶。為什么呢?比如部分客戶，假若他本來沒想購入設(shè)備，但受購機送奔馳車的誘惑，擠入了這個市場。而市場內(nèi)原有的一些客戶本來經(jīng)營的很好，突然身邊很多朋友都開始買挖掘機，而且購機價格比他還便宜，隨即這些客戶的收益率很快會發(fā)生變化，結(jié)果就會導(dǎo)致所有干工程賺錢的人難度加大。”

　　對于用戶也是受害者的說法，李宏寶持相同意見。他認為準備不足，倉促進入讓許多挖掘機用戶進入這一行業(yè)就背負了巨大的債務(wù)壓力。而由于競爭激烈，許多用戶在承攬工程時根本顧不上鑒別，結(jié)果被騙打“黑工”，不但沒掙到錢，還要倒貼燃油費等各種開工費用，生活狀況雪上加霜。

　　等風來

　　雖然銷售低迷，利潤攤薄，但很少有品牌工程機械制造企業(yè)愿意主動退出這一方舞臺。“雖然利潤薄點，但聊勝于無，更重要的是可以借此維穩(wěn)銷售團隊，否則現(xiàn)在留不住人，等行業(yè)復(fù)蘇時再招人就晚了。”業(yè)內(nèi)企業(yè)人士普遍持這一觀點。

　　不過有跡象表明，受新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃的****，2014年工程機械行業(yè)開端良好。

　　據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2014年1~2月挖掘機行業(yè)累計銷量13943臺，同比增長26.1%。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，1~2月小挖銷量累計同比增長42.3%;大挖銷量累計同比增長31.5%(去年同期大幅下滑64%);中挖銷量累計同比增長10.1%。

　　另據(jù)美銀美林報告顯示，3月份，三一重工挖掘機銷量同比增1.2%至3109臺;卡特彼勒挖掘機在華銷量增加18.6%至1852臺;沃爾沃挖掘機3月在華銷量同比減少12.5%至1117臺，整個挖掘機械市場銷量同比減少7.8%。

　　不過有專家指出，今年2月份，挖掘機銷售數(shù)據(jù)有很大的增長，主要是因為相比基數(shù)低和春節(jié)。據(jù)悉，2013年2月銷量為2008年以來最低，僅為 2011年高峰時的29.5%，2013年1~2月累計銷量為2010年以來最低，僅為2011年高峰時的34.9%。由于足夠低的基數(shù)效應(yīng)，今年1~2 月，我國挖掘機行業(yè)雖然同比增長26.1%，但仍僅達到高峰期的44.0%。

　　而3月份的挖掘機市場表現(xiàn)只能說是季節(jié)性回暖，大部分企業(yè)表示沒有達到預(yù)期值。但從2014年1~3月的銷售情況來看，國產(chǎn)品牌份額有所回升，增長至42%左右，這也印證了我國挖掘機替代進口的趨勢仍在延續(xù)。同時，在1~3月我國挖掘機出口1693臺，同比增長85.64%，表現(xiàn)相當出色。

　　市場暖風的來襲，對過去兩年苦苦掙扎的企業(yè)和代理商們而言無疑是個利好的信號，而從各企業(yè)的反饋可以獲悉，主要挖掘機品牌制造商庫存問題已不再是困擾，生產(chǎn)漸入正軌。

　　但另一大問題又尖銳地冒了出來，那就是二手機問題。由于龐大的保有量，在很多地方，二手機置換已經(jīng)對新機銷售造成了極大的沖擊，對此，李宏寶提醒廠家及代理商要謹慎對待。

　　而可以肯定的是，未來挖掘機行業(yè)高速增長將不再，而已經(jīng)大批銷售出去的機器，按照信用銷售模式，3~4年還款期測算的話，2014~2015年將是還款最高風險期。

　　合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍也表示，貸款還款高峰是去年下半年以及今年，而5~10月將是風險最高的時間段。

　　他認為，這比市場的“冬天”還可怕，畢竟漫長的冬季過去后還會有“春寒”。而面對還貸困難，制造企業(yè)、代理商如果不早做打算、儲備，構(gòu)筑分洪體系，或許會難以為繼。

　　自我救贖

　　以市場份額論成敗的惡性競爭，使得行業(yè)生態(tài)環(huán)境撲朔迷離，主機廠之間、主機廠與配套件廠、主機廠和代理商之間的關(guān)系不斷惡化。而永無休止的價格戰(zhàn)，一次又一次的價格協(xié)調(diào)，讓所有關(guān)聯(lián)者一再陷入尷尬境地。

　　價格戰(zhàn)中，沒有贏家。在這多次反復(fù)中，企業(yè)家們力圖從這種低級競爭狀態(tài)中走出。但在價格協(xié)調(diào)難以發(fā)揮效力之后，工程機械行業(yè)如何實現(xiàn)自我救贖呢?

　　以史為鑒。一、2005年受鋼材等原材料價格持續(xù)上漲的影響，幾大外資挖掘機品牌相繼調(diào)整了產(chǎn)品售價，價格平均上浮2.5%。之后柳工的挖掘機產(chǎn)品和山推等企業(yè)的推土機產(chǎn)品價格也進行了不同程度的上調(diào)，從市場反饋看，此次工程機械的“默契”漲價并沒有影響銷售。

　　二、2005年11月在中國工程機械工業(yè)協(xié)會的倡導(dǎo)下，部分行業(yè)人士發(fā)出共贏宣言，倡議“共創(chuàng)有序競爭環(huán)境，維護中國制造的聲譽優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，共同走向國際市場”，呼吁國內(nèi)工程機械制造企業(yè)及時將國際市場納入到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之中，加快海外拓展步伐。

　　三、2011年8月，湖南31家企業(yè)簽下工程機械行業(yè)公約，立誓遠離不正當競爭，不得指使、授意、慫恿、暗示第三方機構(gòu)、個人惡意攻擊競爭對手;不得以排擠競爭對手為目的傾銷產(chǎn)品;不得與招標方合謀或與其他投標方串通投標，排擠競爭對手;不得搞商業(yè)賄賂;公約成員應(yīng)嚴格遵守公約條款，維護湖南工程機械行業(yè)的整體利益和形象等。

　　這些過往，無一不表明行業(yè)在受傷后的一次次自我救贖行動，但追根朔源不可否認的是，如果產(chǎn)業(yè)不升級，在如此龐大的市場面前(有報道說，中國市場吸收了全球60%的銷量)，一旦有風吹草動，在產(chǎn)能過剩，同質(zhì)競爭的前提下價格廝殺不可避免。

　　如此造成的境地就是工程機械企業(yè)的轉(zhuǎn)型難，比如大部分中小企業(yè)技術(shù)力量不足，研發(fā)能力薄弱，難以應(yīng)對新技術(shù)不斷升級和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整;業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、市場開拓難度大，支柱產(chǎn)品難以培育和發(fā)展。而在市場低迷期，行業(yè)進入下行通道時，骨干企業(yè)對兼并重組收購動力不足，職工安置、債務(wù)處置等問題難以解決等，這些問題，都給工程機械企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級帶來了挑戰(zhàn)。

　　但無疑只有知難而上，才能拯救自我，李宏寶表示，此次協(xié)會發(fā)出警示函旨在希望行業(yè)骨干企業(yè)能自我約束，共同創(chuàng)造好的行業(yè)環(huán)境。“因為好的行業(yè)，才會有好的企業(yè)!”